Kroes is partner bij Debat.nl, een bedrijf dat mensen helpt bij het verbeteren van hun overtuigingskracht. En hij is een van de sprekers tijdens Challengerday 2015, waar hij alvast belooft om stevig met de zaal in de debat te gaan. “Ik wil laten zien welke reflexen mensen hebben, volop meedoen in de discussie en kijken wat er gebeurt in zo’n zaal.”
De kans dat je als ondernemer in een debatwedstrijd belandt, zoals in de Tweede Kamer, is klein. Maar of het nu tijdens een salesgesprek is, of tijdens een pitch, iedere ondernemer heeft wat Kroes betreft debatkunst nodig om mensen te overtuigen met goede argumenten, een strakke presentatie en vlijmscherp reageren.
Hij noemt drie uitgangspunten die bij het debatteren nogal eens uit het oog worden verloren:
1: Eerst de relatie, dan de argumentatie
Mensen beginnen vaak bij zichzelf, hun product of hun bedrijf. Terwijl elke goede debater weet: je moet eerst de connectie maken met je prospect. Verdiep je in de vragen en verlangens waar de andere zijde mee zit. “De meeste mensen zijn veel te veel geneigd om over hun zelf te praten. Dat is een ingebakken reflex. Spreek 50 procent van de tijd dat je spreekt over de belangen, bezwaren en ambities van de ander. Hoe langer je daar over spreekt, hoe meer je de connectie kunt maken.”
2: Eerst het waarom, en dan pas het wat
Je hebt een idee of voorstel en je wilt dat zo snel mogelijk op tafel leggen en erover praten. Voor de meeste mensen is dat hun eerste zin. Het probleem is dat als je de eerste zin hebt uitgesproken, dat mensen eigenlijk direct een positie innemen: voor of tegen. “Dan is overtuigen meer een kwestie van geluk hebben.”
Iemand zegt bijvoorbeeld “Ik vind dat we X” moeten doen. Dan heb je daar als toehoorder – terecht – gelijk een mening over. Tip van Kroes: breng eerst je argumenten naar voren, waarom je het wil, en eindig met je plan: vanwege A en B, zouden we C moeten doen. Kroes: “Je voorstel is niks meer dan het einde, de conclusie van je verhaal. Begin niet met die conclusie, want dan maken je argumenten minder impact.”
3: Benadruk eens waarover je het met elkaar eens bent
Kroes observeert veel discussies waarbij mensen het – onbewust – voor 80 procent met elkaar eens zijn. “Maar wat is de reflex? We focussen ons op het meest negatieve deel van het verhaal. Als je 100 procent aandacht besteedt aan 20 procent negativiteit, dan krijg je 100 procent weerstand.”
Als je 100 procent aandacht aan besteedt aan 20 procent negativiteit, dan krijg je 100 procent weerstand
Overtuigen betekent wat Kroes betreft vooral dat je iemand kan meenemen in je verhaal en van standpunt kunt laten wisselen “Overtuigen is niet iemand verbaal affakkelen. In een politiek tv-debat is dat logisch, dat doen ze voor de tv-kijker. Als ondernemer moet je degene aan de overkant van de tafel meekrijgen.”
Slim samenwerken
Het thema van Challengerday is dit jaar slim samenwerken. “In een team is altijd debat nodig om tot een goed resultaat te komen”, zegt Kroes. “En dat je de verbinding met de ander kunt maken.”
Onthoud daarbij vooral deze drie dingen:
1: Vragen
“Het is vaak veel belangrijker om scherpe vragen te stellen, dan mening nr. 6 te hebben. Zo kun je meer impact hebben.”
2: Samenwerking
“Het weerleggen van de argumenten van een ander heeft nog nooit een samenwerking beter gemaakt. Probeer jouw eigen punten er naast te zeggen en nodig de ander uit om daar op in te gaan.”
3: Overeenkomsten
Het is zaak om razendsnel overeenkomsten te zien tussen alle punten op tafel. “Dat is wat een debat zou moeten zijn: het testen van ideeën en het scherpslijpen van jouw idee, aan de hand van het idee van de ander.”
