Volgend op mijn eerdere artikel, in een reeks van drie artikelen over de Primaire Kleuren van een Startup, kijken we nu naar de bouwstenen van een sterke groeistrategie. Nog een kleine opfrisser wat de drie kleuren en dus belangrijke pijlers voor een startup zijn:
Groen: het DNA van een onderneming, gebaseerd op het team, de waarden, het product en de gebruikers
Blauw: de groeistrategie, gebaseerd op de juiste KPI’s, de financiering en de internationale ambitie
Rood: de ondernemersgeest, gedreven door een veerkrachtige mindset, hard werken en passie.
Nu dus meer over Blauw: om te groeien en uit te breiden, is het belangrijk voor een startup om zich te focussen op de juiste KPI’s, een gezonde financieringsstrategie te ontwikkelen en vanaf het eerste moment een internationale ambitie te tonen.
Onze ervaringen bij BlaBlaCar leiden tot een aantal kernprincipes die we ter inspiratie met andere ondernemers delen (zie mijn vorige blog voor de eerste 4 principes):
KPI’s: streven naar de juiste doelstellingen
Een van BlaBlaCar’s 10 kernwaarden is ‘Vanity 🙁 Sanity 😐 Reality :)’. Dit verwijst naar de verschillende typen indicatoren van een activiteit. Het is belangrijk om te onthouden dat sommige delen informatie niet echt bruikbaar zijn bij het bepalen van de prestaties, namelijk ‘Vanity’-gegevens.
Andere indicatoren zijn nauwkeurige maatstaven voor efficiëntie en worden aangeduid als ‘Sanity’-data. Tenslotte zijn er enkele echte prestatie-indicatoren die we dagelijks moeten bijhouden en deze noemen we ‘Reality’-data. Het volgen van verkeerde indicatoren leidt tot het optimaliseren van iets dat nutteloos is en betekent daardoor een verspilling van middelen.
Ter illustratie: BlaBlaCar is erg trots op de meer dan 25 miljoen leden die haar gemeenschap telt, maar dit aantal zou zinloos zijn als deze leden niet regelmatig gebruikmaken van de service. Daarom kijken we naar het aantal uitgevoerde gedeelde ritten en het aantal mensen dat daadwerkelijk heeft gereisd met BlaBlaCar.
Principe 5: ‘Als je het niet kunt meten, kun je het niet verbeteren’ (Peter Drucker)
Bepaal je KPI’s en volg deze dagelijks! Pas op voor ‘Vanity’-cijfers die wel het ego strelen, maar eigenlijk niet zinvol zijn om het succes van je business te bepalen.
Anticipeer op een nodige financiering: Wij benaderen beleggers altijd een jaar voordat we de financiering nodig hebben. Dit heeft ons in staat gesteld om met verschillende investeerders tegelijk te onderhandelen. Het lijkt misschien vanzelfsprekend, maar fondsenwerving vraagt veel anticipatie, aangezien het altijd meer tijd kost dan verwacht. Idealiter hebben beleggers tijd nodig om zich in jouw businessmodel en in je team te verdiepen voordat je bij hen terecht kunt voor geld.
Geen enkele belegger investeert in een bedrijf dat zij nog maar net hebben ontmoet. Je zult in de loop van de tijd ook merken dat je gesprekken met investeerders meer in evenwicht zullen zijn als je niet onmiddellijk geld nodig hebt.
Principe 6: Trek kapitaal aan voordat je het nodig hebt
Ontmoet investeerders ruim voordat je de financiering nodig hebt, zodat je een vertrouwensband kunt opbouwen alvorens hen te vragen om te investeren in je bedrijf.
Kies wijs: Je zult enkele jaren nauw samenwerken met je investeerders. Daarom is het belangrijk om dezelfde ambities en waarden te delen, maar ook om plezier te beleven aan de samenwerking. Je investeerder kan een soort mentor worden, die de eerste persoon is waar je terecht kunt als je problemen ondervindt met je bedrijf en die zal luisteren en je van advies zal voorzien.
Voor elke ronde van fondsenwerving hebben we honderd beleggers ontmoet en tegenwoordig werken we met slechts een handvol van hen; degenen die voor ons het meest van toegevoegde waarde zijn en met wie we graag willen groeien.
Principe 7: Kies je investeerders zoals je de leden van je team kiest
Maak kennis met veel verschillende investeerders, zodat je echt kunt kiezen voor degene met wie je de beste klik hebt (en je bedrijf op waarde weet te schatten). Hoe meer verbonden een investeerder zich voelt met je activiteiten en hoe meer kennis zij over jouw sector hebben, hoe meer waarde zij zullen toevoegen. Je zult daarbij blij zijn met de samenwerking.
En uiteindelijk: intensiveer. Elke fondsenwerving ronde van BlaBlaCar werd gekoppeld aan een specifieke doelstelling om te bewijzen dat we onze doelen kunnen bereiken. Nadat de oprichters een eerste €100.000 ophaalden, leverde onze eerste ronde van fondsenwerving in 2009 €600.000 op. Dit bepaalde de financiële basis van ons bedrijf en zorgde ervoor dat we in Frankrijk vooropliepen op het gebied van community grootte.
De tweede ronde ter waarde van 1.25 miljoen euro werd uitgevoerd in 2010 met ISAI, waarmee het vervolgens mogelijk werd om een degelijk business model in Frankrijk op te zetten (een model waarin de inkomsten de kosten konden dekken). Zodra ons business model zich had bewezen, haalden we begin 2012 €7.5 miljoen op met grote internationale investeringsfondsen Accel Partners, aan wie wij een plan presenteerden om onze activiteiten uit te breiden naar onze buurlanden.
Na deze eerste stap op het gebied van internationale expansie, organiseerden we nog twee rondes om onze wereldwijde groei te bekostigen: $100 miljoen met Index Ventures in 2014 en $200 miljoen in 2015 met onder andere Insight Venture Partners, Lead Edge Capital en Vostok New Ventures.
Door deze laatste ronde konden we nog verder uitbreiden naar Rusland, Turkije, India, Mexico en Brazilië. Bovendien versterkte het ons vermogen om onze dienstverlening te innoveren en te verbeteren, zodat we onze bestaande markten konden versterken.
Principe 8: Intensiveer fondsenwerving rondes en zorg voor een hoofddoel per ronde
Het is niet nodig om gouden bergen te beloven tijdens je eerste fondsenwerving. Trek kapitaal aan voor een specifiek doel, namelijk de volgende stap in je bedrijfsstrategie.
De boodschap moet eenvoudig en geloofwaardig zijn. Dit zal ervoor zorgen dat andere investeerders zien dat je de doelen die je voor jezelf hebt gesteld bereikt. Als je deze doelen hebt bereikt, zal dit hen aanmoedigen om bij de volgende ronde aan te sluiten, omdat zij vertrouwen in je uitvoeringscapaciteit hebben opgebouwd.
Internationale ambitie: denk groots vanaf het begin
In onze huidige gedigitaliseerde samenleving is het niet genoeg om nationaal de beste te zijn. Dit geldt vooral in Europa, een gefragmenteerde regio in meerdere lokale markten die niet voldoende groeipotentieel bieden. BlaBlaCar werd opgericht in 2006, maar staat pas sinds 2009 op de kaart. Datzelfde jaar hebben we uitgebreid naar Spanje, zes maanden voor onze eerste investering van €1.2 miljoen door het Franse VC ISAI. Vervolgens lanceerden we onze service in de omringende Europese landen.
Hierbij combineerden we een mix van drie strategieën waardoor we onmiddellijke lokale relevantie boden:
1: Acqui-hire (verwerven van lokale teams die actief zijn in de omgeving);
2: Spin-off (arbeidskrachten van het hoofdkantoor naar de nieuwe markt sturen);
3: Creëer een totaal nieuw lokaal team. Vandaag de dag zijn we actief in 22 landen, verspreid over drie continenten. De sleutel tot het ontwikkelen van een bedrijf is ook het opzetten van een merk dat gemakkelijk kan worden geïnternationaliseerd, zodat je je merk niet hoeft te veranderen als je groeit.
Principe 9: De impact van een digitale onderneming wordt gemeten door de wereldwijde aanwezigheid
Vorm een beeld van je bedrijf met een internationale ambitie, integreer die visie in je processen, werving en begin op tijd met uitbreiden. Zorg voor lokale managers met een passie voor het project en goede kennis van de lokale context.
Een startup met een sterk DNA en een sterke groeistrategie staat goed gepositioneerd. Er is echter één fundamenteel element over dat nodig is om een sterke business op te bouwen, die klaar is om de groeiuitdagingen aan te gaan. Dit kernelement is de ondernemersgeest (Rood), verspreid over alle teams. Stay tuned voor het volgende artikel, de laatste in deze serie!
