Het ophalen van groeikapitaal is in deze economisch sombere tijd verre van makkelijk. Maar een recent verhaal rond twee Nederlandse broers doet je misschien anders denken. Floris en Edial Dekker gingen in 2010 met een camper naar Berlijn, met het idee om er zes maanden rond te komen van freelance webopdrachten. Het liep net even anders: eind 2011 maakten ze bekend dat ze ruim één miljoen euro investeringsgeld opgehaald hadden. En niet bij de minsten; onder de business angels die instapten zitten Hollywoodacteur Ashton Kutcher, Amazon-cto Werner Vogels en Etsy-ceo Matt Stitchcomb.
Enkele maanden eerder waren ze met hun goede vriend en zakenpartner Philip Wassibauer begonnen met het bouwen van Gidsy. Op dit platform kun je als ‘local’ activiteiten aanbieden die mensen kunnen boeken, op basis van jouw kennis of vaardigheden op een bepaald gebied. Het kan zo gek als je wilt: groepsgewijs paddenstoelen plukken, kitesurfen, ijsvogels fotograferen of per fiets door Amsterdam gaan voor een‘startup tour’. Anno april 2012 zijn zes steden aangesloten – Amsterdam, Londen, Berlijn, New York, San Francisco en Los Angeles – en de marktplaats breidt snel uit.
Dit artikel komt uit Sprout Magazine.
Eerst bouwen
De broers hadden Wassibauer leren kennen tijdens de Hackadays in Nederland en wisten hem over te halen om van Oostenrijk naar Berlijn te verhuizen. Ze wilden samen iets opzetten en brainstormden over een site waar je toers kon boeken en ervaringen daarover kon uitwisselen. Na een gezamenlijke vakantie in India gingen ze van start.
We zouden gewoon met investeerders gaan praten, meer niet. Om geld vroegen we niet
In het halfjaar dat volgde ging de startup bedachtzaam te werk. De drie ondernemers hadden voldoende geld om hun idee uit te ontwikkelen, omdat ze voor grote bedrijven freelance opdrachten hadden uitgevoerd. “We wilden niet meteen met investeerders in zee”, reageert Wassibauer. “Voor ons was het belangrijk om een werkend prototype te maken. Investeerders willen een proof of concept; ze stoppen alleen geld in je als ze denken dat je een idee ook echt gaat uitvoeren.”
Pas nadat het team – de twee broers, Wassibauer en developer Andrew – een eerste betaversie had laten testen door kennissen en familie, gingen ze op zoek naar investeerders. In de tussentijd had een aantal van hun zakelijke vrienden als blijk van vertrouwen al een beetje geld in het bedrijf gestopt. Floris: “We zouden gewoon met investeerders gaan praten, meer niet. Om geld vroegen we niet.” Wie die verkennende gesprekken moest voeren, was snel duidelijk: Edial. “Hij is van ons drieën het meest persoonlijk in de omgang. Iedereen houdt van hem”, zegt zijn broer. Wassibauer voegt toe dat die benoeming direct voor de nodige duidelijkheid zorgde. “Iedereen wist wat hij moest doen. Dat houdt ons allemaal superproductief. Anders zouden we tijd verspillen.”
Investeerders te over
De ondernemers wisten al waar ze moesten zoeken naar investeerders. Edial: “In Berlijn kent iedereen elkaar in de technologiesector. Wij raakten bijvoorbeeld al gauw bevriend met business angel Christophe Maire en de oprichters van Soundcloud, Alexander Ljung en Eric Wahlforss.” Via deze online audiostartup, die in januari maar liefst 37 miljoen euro ophaalde, kregen ze een direct lijntje met Union Square Ventures, Index Ventures en Doughty Hanson Technology Ventures, drie partijen die participeerden in Soundcloud. “Zie het als een tweedegraads connectie op LinkedIn.” Volgens Edial hielp het karakter van de stad Berlijn zelf ook een handje. “Er wonen veel durfkapitalisten, en internationale investeerders komen om de twee weken naar Berlijn toe. Dat doen ze niet alleen omdat er goede ideeën worden ontwikkeld, maar ook omdat de investeringskosten er door het goedkope leven betrekkelijk laag zijn. In Silicon Valley is een startup veel meer kwijt aan vaste lasten.”
Tussen die investeerders zitten ook mensen die het niet snappen, of op zijn minst de wetten van de online wereld niet begrijpen, merkten de broers. Gidsy werd al vroeg benaderd door dit soort ‘beunhazen’. Floris: “We hebben vaak genoeg gedacht ‘gelukkig was de koffie gratis’. Met sommigen spraken we niet eens, als ze ons via het support ticket systeem van onze site probeerden te benaderen. De beste investeerders benaderen je via een introductie of, als ze je al kennen, via de telefoon.”
Belangrijk is dat je zulke succesvolle mensen aan boord krijgt, want dat geeft vertrouwen aan andere investeerders.
Edial praatte een keer met een investeerder die een vijfjarenplan en budgettering van Gidsy wilde. “Ik zal het geen domme vraag noemen, maar wel een heel ongebruikelijke. En eentje die niet echt relevant is voor een bedrijf dat destijds nog maar vier maanden oud was. Youtube, Fab, Flickr, Google en de meeste andere succesvolle sites zijn allemaal gestart als heel andere ondernemingen. Daar ligt ook de kracht van internetbedrijven.”
Delen
Dat de jongens van Soundcloud en angel investor Maire al vroeg enthousiast waren over Gidsy’s prototype gaf een boost aan het zelfvertrouwen van de drie ondernemers. “Toen realiseerden we ons dat we echt potentieel hadden”, reageert Floris. Van hen verwelkomden ze graag het eerste groeikapitaal. “We vroegen van hen slechts een klein bedrag, want we wilden alleen een teken van vertrouwen.”
De beste deal is niet altijd die met het grotere bedrag. “Belangrijk is dat je zulke succesvolle mensen aan boord krijgt, want dat geeft vertrouwen aan andere investeerders. Bovendien steek je heel veel op van hun adviezen. Met hen kunnen we in een café een biertje drinken, een probleem voorleggen en bediscussiëren wat de beste oplossing is. Als je wilt vermenigvuldigen, moet je eerst kunnen delen.”
Vooral in de seed-ronde gaat het vaak om mensen achter het bedrijf, dan heb je meestal ook persoonlijke gesprekken
De verdeel-en-heers-gedachte bleek te kloppen: het balletje ging rollen en een paar seed investors nodigden Edial uit om op gesprek te komen. Deze meetings, die over bestedingen rond de dertigduizend euro gingen, vonden plaats in Londen. Edial: “Dat was heel spannend, want we hadden eerlijk gezegd geen idee wat we aan het doen waren. We wisten niet hoeveel geld we wilden hebben en hadden geen idee hoe zo’n investering er normaal uitzag. Maar het is natuurlijk geweldig als je een half uur, of een uur als het goed gaat, met mensen kan praten die zoveel ervaring met bedrijven hebben.”
Vanaf dat moment ging de ceo feitelijk ervaring op doen met het serieuze werk. Sommige van die gesprekken zaten volgens hem “vol met spanning”, anderen waren vriendschappelijker van aard. “Dat ligt ook aan de investeerders zelf. Vooral in de seed-ronde gaat het vaak om mensen achter het bedrijf, dan heb je meestal ook persoonlijke gesprekken.” De meeste vragen die hij kreeg, verwachtte Edial niet. Zoals vragen over specifieke verwachtingen van het aantal gebruikers, of vergelijkingen met andere internetdiensten die op Gidsy zouden lijken, zoals Meetup. “Elke keer als ik zo’n vraag kreeg, schreef ik die na het gesprek op en maakte er een slide van in mijn pitch deck. Als daarna weer iemand zo’n vraag stelde, kon ik de juiste slide naar voren halen. Het goede daarvan is dat je pitch na elk gesprek beter wordt.”
Elkaar leren kennen
Drie dagen na het bezoek aan Londen kwam het eerste investeringsbod binnen. En er zouden er nog meer volgen. “Na het tweede gesprek hadden we al een term sheet die we konden tekenen”, zegt Edial Dekker, die schat dat hij in totaal veertig investeerders sprak. “Al onze zakelijke vrienden zeiden tegen ons dat het belangrijk is om met tenminste dertig investeerders te praten. Dus dat hebben we gedaan.”
Voordat Gidsy een deal wilde en kon beklinken, gingen de broers en Wassibauer samen met de investeerder om de tafel. “Het waren zware gesprekken”, zegt Floris. De ondernemers moesten een aantal pitches doen, zonder presentatiemateriaal, waarbij alle partners van een venture capital firm om de tafel zaten. “Hoewel je je er wel op gaat instellen, zaten er soms frustrerende vragen bij. ‘Hoeveel omzet heb je over twee jaar?’, werd bijvoorbeeld gevraagd”, aldus Edial. In enkele gevallen gaf hij uit de losse pols een antwoord. “Zij weten ook wel dat je geen cijfers kunt geven en dat je maar gewoon wat moet gokken.”
Waar je niet losjes mee om kunt gaan, zijn vragen over de strategie van het bedrijf: groei, teambuilding, product development en technische beslissingen, bijvoorbeeld. Floris: “Dat type vragen stellen ze heel specifiek. Als je daar dan niets over weet, heb je een probleem. Die moet je echt kunnen downpinnen.” Wassibauer: “Die vragen kan ik waarderen, die snijden het meeste hout. Hoe kom je van a naar b? Het blijft natuurlijk in de toekomst kijken, maar daar heb je tenminste wel de meeste controle over.”
Ashton Kutcher
Eén investeerder won als vanzelf al snel het respect van de oprichters: Ashton Kutcher (zie foto), filmster en participant in verschillende startups, waaronder Zaarly, AirBnB, Dwolla, Foursquare, Skype en, jawel, Soundcloud. “Alexander Ljung en Eric Wahlforss hebben ons geïntroduceerd bij Ashton”, zegt Edial. “Toen zij informatie over Gidsy naar hem doorstuurden, werden wij direct door hem gebeld.” De reputatie van Kutcher deed automatisch al iets met de drie oprichters. “We waren bij zijn bezoek aan ons kantoor toch wat nerveus”, geeft Floris toe. “Je probeert dan zo cool mogelijk te blijven, maar tegelijkertijd ook je tanden te laten zien. Gelukkig deden we niets stoms.”
De energie, de kennis en het enthousiasme van Kutcher maakten een hele positieve indruk op de drie oprichters. Wassibauer: “Hij stelde hele goede vragen en het viel op dat hij weet wat voor functies een site nodig heeft. Hij vroeg zich af waarom we dit en dat nog niet hadden. Dat komt mede omdat hij niet veel ervaring heeft met early stage-investeringen. Dus toen moesten we hem uitleggen dat we nog maar net begonnen waren.” Dat Gidsy Kutcher zou verwelkomen, stond al snel vast. Floris: “Die man is een enorm uithangbord voor je bedrijf en heeft toegang tot een gigantisch netwerk. Daar kun je gewoon niet omheen.”
Onderbuikgevoel
Uiteindelijk traden naast Ashton Kutcher in december ook Index Ventures, Amazon-cto Werner Vogels, Etsy-ceo Matt Stitchcomb, angel investor Peter Read en lead investor Nikolaj Nyholm van Sunstone Capital toe tot de groep aandeelhouders van Gidsy. Samen investeren ze een miljoen euro, tegen nog geen kwart van de aandelen van Gidsy. De broers Dekker en Wassibauer onderhandelden met ieder van de investeerders apart. “Je probeert er altijd voor te zorgen dat de investeerders niet met elkaar praten. Dat is een van de trucs.”
Ons gevoel zei dat we sommige mensen vanwege hun netwerk beter konden gebruiken dan anderen
Tegelijkertijd waren er een paar investeerders die Gidsy teleur moest stellen. “Investeerders waar we geen klik mee hadden en rare vragen stelden vielen sowieso buiten de boot”, zegt Floris. “Verder waren de verschillen heel erg klein en moet je op basis van onderbuikgevoel een beslissing maken. Ons gevoel zei dat we sommige mensen vanwege hun netwerk beter konden gebruiken dan anderen.” Dat zijn ook onderwerpen waar Gidsy tijdens gesprekken op doorgevraagd heeft. Dekker: “Hoeveel en welke startups heb je al begeleid? Met wie kun je ons in contact brengen, in welk gebied of land? Hoeveel geld neem je mee? Daarnaast keken we welke investeerders mogelijk meer geschikt zouden zijn om later in te stappen, en een aanvankelijke afwijzing dus zouden accepteren.”
Dit artikel komt uit Sprout Magazine.
Vriendschappelijk
Met de één miljoen euro groeikapitaal kan de dienst stapsgewijs in nieuwe steden worden gelanceerd. Intussen verbetert Gidsy allerlei functionaliteiten op de site, bijvoorbeeld het aantal beschikbare talen en zoekfuncties, en de optie om evenementen voor besloten groepen te organiseren. Verder maakt het team een api klaar, een databibliotheek die voor elke developer beschikbaar komt en waarmee de dienst als widget beschikbaar gemaakt kan worden op sites en weblogs. “Hiermee maken we Gidsy breder beschikbaar en komen we onze organisators nog meer tegemoet”, legt Floris uit. “Bij de totstandkoming van dit soort updates maken we veel gebruik van adviezen van onze investeerders.”
Hoe onderhoud je het contact met je geldschieters? Volgens Edial gaat dat er vriendschappelijker aan toe dan sommigen denken. “Wij hebben een heel open relatie waarbij we het over alles kunnen hebben. Dat is belangrijk. Naast alle positieve berichten, moet je hen ook kunnen vertellen over de dingen waar je als ondernemer van wakker ligt. We kunnen hen daar heel informeel in een bar of op kantoor over spreken.”
