Voor de dirty tricks kun je beter naar de film The Wolf of Wallstreet gaan of leren van de échte Wolf Jordan Belfort (video), voor gezondere salestechnieken kun je terecht bij onderstaande 6 salesgoeroes.
Jack Daly
Belangrijkste les?
De Amerikaan Jack Daly, die in het verleden salesorganisaties tot 2.600 mensen heeft geleid, houdt van orde. Het eerste wat bedrijven volgens hem moeten doen is de verkoopprocessen structureren. ‘Ik zie dat organisaties enorme vooruitgang boeken door systemen en processen op te zetten, maar als ik bij de salesafdeling binnenloop ziet het er vaak nog uit als het Wilde Westen: iedereen doet er zijn eigen ding’, zo vertelde hij eerder in een interview over het behalen van succes. ‘In een organisatie met 2.600 verkopers zijn er geen 2.600 manieren om iets te verkopen, je moet uitzoeken wat de beste manier is en zorgen dat iedereen het op die manier doet.’
Een ander stokpaardje van Daly is de perceptie bij de klant, die kan zorgen voor onderscheid met de concurrent. Volgens de Amerikaan kan er pas bij een tweede aankoop echte waarde worden verkocht, want op dat moment weet de klant pas wat hij kan verwachten. Dus moeten bedrijven nadenken hoe ze toch in eerste instantie waardevol over kunnen komen. Als voorbeelden geeft hij natuurlijk Apple, dat consumenten zover krijgt om in de rij te gaan staan voor een product dat ze nog nooit hebben gebruikt, maar ook Harley Davidson en Tiffany’s, die producten maken waar mensen op wachten.
Quote?
‘De kortste cursus in sales kent maar vier woorden: stel vragen en luister.’
Neil Rackham
Belangrijkste les?
Neil Rackham is de man achter de SPIN-strategie, waarvoor hij de basis legde in de jaren 70 van de vorige eeuw, op basis van 12 jaar durend onderzoek naar duizenden verkoopgesprekken bij grote bedrijven. Hieruit kwamen vier soorten vragen naar voren, die door verkopers gevraagd kunnen/moeten worden om de behoefte bij de klant te achterhalen, aldus de Brit: Situatie-vragen, Probleem-vragen, Implicatie-vragen en vragen naar het Nut.
Volgens Rackman is verkopen veranderd door de crisis: de gemiddelde klant bestaat niet meer. Tegenwoordig wil de klant goedkope en makkelijke antwoorden, of diepgaande hulp. Tel daarbij op dat anno 2014 veel meer informatie beschikbaar is voor consumenten en veel meer concurrenten in de markt zijn, en je weet dat het verkoopproces een stuk ingewikkelder is geworden, maar ook dat kopers minder goed door de bomen het bos kunnen zien. Het gevolg is volgens Rackham dat verkopers een risicoreductie-functie hebben gekregen.
Quote?
‘Verkopen gaat niet over je product en wat je kunt bieden, maar over de klant en zijn of haar wens.’
Meer weten?
Lees zijn boek over de Spin-verkooptechniek, ‘veruit de nummer 1 van alle salesboeken’ (aldus de salesafdeling van MT)
Jeffrey Gitomer
Belangrijkste les?
Eh, dat alles geoorloofd is als je iets wilt verkopen? Jeffrey Gitomer zet zelfs zijn dochter in (bewijsfilmpje) om een nieuw boek te verkopen. De Amerikaan is voornamelijk bekend dankzij het Rode boekje voor verkopers, waarin hij 12,5 principes (en dus tips) geeft voor megaverkopen en tegelijkertijd de waarom-vraag beanwoordt. Een van zijn tips luidt bijvoorbeeld dat je mensen kunt laten kopen als je ze kunt laten lachen.
Quote?
‘De twee meest belangrijke woorden in sales zijn YOU en WHY.’
Meer weten?
Check zijn praktische bestseller Het Rode Boekje voor verkopers.
Daniel Pink
Belangrijkste les?
Iedereen is een verkoper, beweert managementgoeroe Daniel Pink in zijn laatste boek Verkocht!. Hij stelt dat het verkoopvak verandert: in plaats het uitventen van gloedvolle praatjes die een rammelende roestbak op vier wielen (in jargon ‘lemon’) doen voorkomen als een wonder van autotechniek, zijn hedendaagse verkopers vaak nauw betrokken bij de specifieke problematiek van de klant. Consultative sellers in plaats van voettussendedeurduwers. Daarnaast beweert Pink dat verkoopvaardigheden steeds meer geïntegreerd worden in je werk, of je nu in r&d, operations of finance zit. Dat laatste is de grootste revolutie: het zou kunnen betekenen dat verkoper als apart vak uitsterft. Door internet, supply chain management, et cetera hebben lang niet meer alleen de accountmensen contact met de klanten; de arbeidsverdeling vervaagt en het verkoopvak verspreidt zich over het hele bedrijf.
Quote?
‘Traditioneel zien veel managers zich niet als verkopers. Maar ze hebben zulke vaardigheden wel degelijk nodig’, zo vertelde Pink in een recent interview met MT.
Meer weten?
Lees waarom Verkocht! een belangrijk boek is
Jos Burgers
Belangrijkste les?
In ieder geval dat je nooit korting moet geven, maar Nederlands’ salesgoeroe Jos Burgers heeft meer dan één les. Vorig jaar gaf hij het volgende voorbeeld: ‘als je mensen helpt, gaan ze vanzelf bij je kopen. Maar heb wel het lef te kiezen. Zie de Aldi en de Albert Heijn. De één kiest voor goedkoop, de ander voor kwaliteit. Daartussenin zie je nu heel weinig meer. Daarvan zegt de samenleving dus: ‘je mag er van mij wel mee ophouden…’ Gebrek aan lef dus. Ik ken een ondernemer die adverteerde met ‘Alles voor kantoor’. Maar er zit niemand verlegen om ‘alles voor kantoor’. Toen ben ik met hem gaan nadenken: wat lever je nu eigenlijk? Daarna heeft hij gekozen voor een focus op ‘ergonomie’, en het mooie is: daar bleek heel veel belangstelling voor. En de rest van de spullen wordt gewoon mee verkocht.’
Quote?
‘Beslis welke klant je niet wilt bedienen’, zo vertelde Burgers vorig jaar in het interview met MT.
Meer weten?
Lees twee van zijn succesboeken: Gek op Gaten en Geef Nooit Korting, of kom naar het seminar De Klantenfluisteraars op 4 februari.
Tom Hopkins
Belangrijkste les?
Iedereen kan verkopen, weet Tom Hopkins. Hij is de expert die in de Dummies-reeks, een reeks die alles in makkelijke bewoordingen verklaart, uitlegt hoe je moet verkopen. Wie op zoek is naar de basis, begint dus bij Hopkins. INC stelde eind vorig jaar een lijstje met 10 meest effectieve salestips op, naar aanleiding van een gesprek met de salesgoeroe. Twee punten uit het overzicht uitgelicht: zorg dat je geen lemming bent die anderen braaf volgt, en kweek een dikke huid als het om afwijzigingen gaat.
Quote?
‘Veel mensen die nieuw zijn in sales begrijpen niet dat er bepaalde fundamentele uitgangspunten gelden, zoals een goede golfswing dat ook heeft.’
Meer weten?
De laatste tip van dit verhaal, die misschien wel de eerste had moeten zijn: lees zijn Verkopen voor dummies.
