Koud bellen is – ondanks alle negatieve publiciteit – nog steeds een succesvolle salesmethode. Niet alleen voor bedrijven die zich voornamelijk richten op particuliere klanten. Ook business-to-business bedrijven kunnen nieuwe waardevolle contacten leggen middels cold calling. Maar hoe stap je over die torenhoge drempel?
Zorgvuldige voorbereiding
Je wilt een product of dienst aanbieden, maar waarom juist aan deze potentiële klant? Om de kans op een succesvolle pitch te vergroten is een goede voorbereiding erg belangrijk. Zorg dat je zoveel mogelijk te weten komt over jouw prospect alvorens je de telefoon oppakt. Alleen zo kun je de meeste prospects overtuigen.
De eerste indruk
Ook aan de telefoon krijg je te maken met de eerste indruk. Om precies te zijn: de eerste 20 seconden maken of breken het gesprek. Als je in die eerste krappe halve minuut niet de aandacht van jouw prospect weet te winnen, is je kans verkeken. Bedenk daarom goed hoe je het gesprek aanvangt. Let daarbij vooral op dat je jouw product of dienst aantrekkelijk maakt voor de klant. Dat is niet hetzelfde als vertellen hoe briljant jouw product is.
Stel de juiste vragen
De manier van vragenstellen bepaalt grotendeels het succes van het telefoontje. De truc is om te beginnen met open vragen te stellen, zodat degene aan de andere kant van de lijn echt moet nadenken over een antwoord. Wanneer je aan de hand van de gegeven antwoorden een duidelijk beeld hebt van de wensen en eisen van de klant, stap je over op gerichte vragen waarbij een ja of nee als antwoord volstaat. Zo kom je tot de kern van het probleem waarop je een gericht aanbod kunt doen. Wie kan daar nog nee tegen zeggen?
Gebruik een belscript
De meningen over het gebruik van een belscript zijn verdeeld. Toch valt het echter aan te raden een belscript te maken. Belangrijk is echter dat je het script niet gebruikt om standaardzinnen op te lepelen, maar als extra documentatie om de kans op succes te vergroten. In het belscript zet je namelijk alles over het product of de dienst die je levert. Daarnaast maak je hierop een lijst aan met alle gehoorde tegenargumenten van klanten en de tips om die te weerleggen. Doordat je na ieder gesprek nieuwe informatie toevoegt aan het belscript, worden je succeskansen steeds groter. In theorie zou je immers op een gegeven moment ieder weerwoord moeten kunnen omdraaien tot een positieve noot.
Bel staand en lachend
Geloof het of niet, maar staand en lachend verkoop je meer. Ook aan de telefoon. Het blijkt dat lichaamstaal wel degelijk belangrijk is bij cold calling. Hoe dat precies zit? Door met een grote glimlach te bellen, breng je onbewust jouw vrolijkheid op de klant over, waardoor deze zich ook vrolijker gaat voelen. Daarnaast ben je alerter én zelfverzekerder wanneer je loopt. Goede redenen dus om in het vervolg direct te gaan staan en lachen wanneer je de hoorn oppakt.
