De L staat voor ligament, Latijn voor enkelband, en exo is dan weer Grieks voor buiten: samen staan ze voor een steun die de enkelbanden vanaf de buitenzijde ontlast. Dat voorkomt verzwikken, werkt makkelijker dan gedoe met tape en gewone textiele braces maar biedt wel meer bewegingsvrijheid. De EXO-L bestaat namelijk uit een combinatie van een harde schaal die dankzij 3D-scan- en printtechniek exact op maat wordt gemaakt, en textiel die op de juiste plekken steun biedt. ‘We apen in feite na wat de natuur al heeft bedacht.’
Wie zit er achter EXO-L?
Bedenker Marcel Fleuren studeerde af op het ontwerp aan de TU Delft en besloot er via een spin-off een eigen bedrijf van te maken. TU Delft is aandeelhouder in ruil voor de inbreng van de gepatenteerde kennis. Een half jaar geleden zijn ook nog drie informals ingestapt, met een technische, commerciële en financiële achtergrond.
Wie zit te wachten op de externe enkelband?
‘Er zijn jaarlijks 500.000 á 700.000 mensen die door hun enkel gaan. Een groot probleem, waarbij mensen die het overkomt voor zogenoemde secundaire preventie zijn aangewezen op tape en braces die minder goed functioneren. We willen dit vooral als sportproduct presenteren, dan wordt het voor meer mensen toegankelijk, wat de markt een stuk groter maakt dan die voor medische hulpmiddelen.’
‘Concurrenten zijn er duizenden, als je kijkt naar de merken die braces verkopen. Maar die bieden allemaal exact dezelfde keuze: een soort sokje, een geval met banden en een versie met harde platen. Het zijn concurrenten die uit de orthopedische industrie komen, ze hebben een medisch imago. We kennen ze, omdat we de meeste hier over de vloer hebben gehad: ze kijken hun ogen uit. Ze weten dat ze deze kant op moeten, maar hebben geen idee hoe.
Hoe ver is EXO-L?
Na drie jaar onderzoek en twee jaar ontwikkelen in samenwerking met Erasmus Medisch Centrum is de EXO-L getest en erkend als medisch hulpmiddel en op de markt, voor 199 euro. Op dit moment zijn er enkelen honderden in omloop, de echte verkoop moet eigenlijk nog op gang komen.
En dat is momenteel nogal omslachtig: doordat Fleuren maar over 1 scanapparaat beschikt, reist hij stad en land af om zijn klanten van maatwerk te voorzien. Hij werkt daarom hard aan een model waarbij er in het land meer scanapparaten komen te staan. Bij sportwinkels bijvoorbeeld die liefst zelf mee-investeren in de noviteit. ‘We zijn redelijk aan het pionieren wat die logistieke keten betreft: iedereen doet wel iets met 3D-printers, in dit geval stelt het ons in staat een echt functioneel superieur product op maat ermee te maken voor de massa. Die toegevoegde waarde eruit halen vergt wel dat je de keten goed stroomlijnt. Zodra we dat in Nederland voor elkaar hebben, kan het als een pakketje worden gekopieerd in andere landen.’
De assemblage van de EXO-L externe enkelband vindt nog in Delft plaats, waar Fleuren bij Yes!Delft onderdak heeft gevonden. ‘Dat is nauwkeurig handwerk, maar gelukkig hebben we hier een arbeidspool van 20.000 studenten.’
Inmiddels werkt Fleuren ook aan een eigen voetbalschoen waarop de EXO-L perfect aansluit. ‘Maar het mooiste is natuurlijk als een schoenfabrikant als Asics of Nike komt met EXO-L-ready modellen. Interesse is er wel, maar het is een kip-eiverhaal.’
Nog geld nodig?
Zeker. ‘Als ik de middelen heb, weet ik zo 40 plaatsen waar een 3D-scanner zou moeten komen om iedereen in Nederland te bereiken. Voor winkeliers is het een te grote investering, die zullen we moeten voorfinancieren. We overwegen een crowdfundingcampagne, dat zou vanaf 50.000 euro interessant kunnen zijn. Verder ontwikkelen we het product nog verder: naast de schoen is er ook een scheenbeschermer die aansluit op de EXO-L. Tot slot hebben we ook extra kapitaal nodig zodra we klaar zijn om internationaal uit te rollen.’
Dit vindt Patrick Leers (MIND HUNTER) van EXO-L:
EXO-L speelt in op een vraag die er zeker is, maar waar ik minder zeker van ben: zullen de topsporters, die vaak erg ijdel zijn, de EXO-L ook daadwerkelijk over hun sokken heen gaan dragen?
De markt is voldoende groot, maar het bereiken van de klant is logistiek een groot probleem. EXO-L wil dit oplossen door lokaal 3D-scanners te plaatsen. Dat vergt veel kapitaal en beperkt de snelheid van de groei en de schaalbaarheid. (Wat is nu eigenlijk het product? Is dat het 3D scannen of de enkelband?) Beter zou zijn, als EXO-L aanhaakt bij bestaande technologieën om (via smart phones?) de 3D-scans te laten maken en die digitaal naar EXO-L te laten verzenden. De markt wordt dan in plaats van Nederland de hele wereld.
Dat er na 3 jaar nog weinig orders zijn geeft aan dat EXO-L een sterke interne focus heeft gehad op de technische product ontwikkeling. Een verkoopplan moet waarschijnlijk nog gemaakt worden? Omdat de kernexpertise van Marcel ergens anders ligt, zou hij zich moeten laten begeleiden door iemand met de juiste commerciële expertise, bijvoorbeeld de informal met de commerciële achtergrond. Misschien is een management buy in (MBI) kandidaat een idee: die kan een actieve rol spelen in EXO-L en financiert tegelijkertijd de onderneming.
Totdat dat gelukt is, zal Marcel volledig moeten focussen op verkopen en het aangaan van strategische partnerships met bedrijven die bekende sporters goed kennen (spelersmakelaars, fysiotherapeuten, enz.). Die bekende sporters zijn ambassadeurs die de groei kunnen versnellen en leveren veel free publicity op.
Het proces van het verder ontwikkelen van het product en een eigen voetbalschoen zou ik (tijdelijk) stopzetten. De enige prioriteit is cash genereren via verkopen. Het inzetten van 20.000 studenten voor de productie is prima, maar zet ze juist ook in voor de verkoop! Na drie jaar begint privé waarschijnlijk de financiële druk toe te nemen en moet Marcel ook een salaris uit de positieve cashflow van de onderneming gaan halen, anders raak je het momentum kwijt als ondernemer.
Er blijven nog wat vragen over. Zoals, zijn er rapporten van onafhankelijke gerenommeerde instituten die de kwaliteit van het EXO-L product erkennen? Hoe is de prijs bepaald, moet dit bijvoorbeeld geen 300 Euro zijn? Welke marges behaal je met deze prijs, hoe kun je goedkoper produceren? Kun je terugkerende omzet realiseren (wat als de EXO-L vervangen moet worden)? Waaruit blijkt de interesse voor het product bij het grote publiek? Is het toegestaan voor sporters om de EXO-L tijdens officiële wedstrijden te dragen?
Ik weet niet hoe de liquiditeit er voor staat, misschien moet er wel geld opgehaald worden. Maar, pas in dit geval op met de Crowdfunding campagne, daar gaat ook weer veel kostbare tijd in zitten, die ten koste gaat van het genereren van cash via verkopen. Een snellere route zou zijn om de bestaande aandeelhouders te vragen om een additionele investering te doen. En bekijk het business model van EXO-L ook eens van een hele andere kant. Besteedt het verkopen uit door licentieovereenkomsten aan te gaan met marktpartijen die reeds relevante klanten hebben. Dan kan EXO-L blijven doen waar het goed in is: producten ontwikkelen.
Patrick Leers is partner van MIND HUNTER Corporate Finance & Capital Search, een onderneming die investeerders koppelt aan ondernemers met een kapitaalsbehoefte. Via een eigen investeringsfonds participeert het in 50 bedrijven in uiteenlopende branches.
