“Deze paar euro aan stroopwafels hebben me zeker 10.000 euro aan korting opgeleverd”, zegt Thijs Verheul wanneer hij net terugkeert van een van zijn bezoekjes aan Parijs. Verheul weet inmiddels hoe je het ijs moet breken bij de voor Nederlanders soms gereserveerde Fransen. En dat je toch echt even in de Thalys moet springen, in plaats van te denken dat je het contact met klanten telefonisch kunt afdoen.
Verheul is samen met Sjuul Berden en Thijs Slijkhuis de drijvende kracht achter United Wardrobe, de marktplaats voor tweedehands (vrouwen)kleding. Het platform uit Utrecht (35 medewerkers) wil na een seed-investering van 1 miljoen euro full nuclear gaan in Frankrijk, zoals Verheul het zegt: “In Duitsland groeien we ook, maar niet zo hard als in Frankrijk.” Head of French growth, staat er op zijn visitekaartje. Verheul praat in Frankrijk vooral met marketingbureaus die de grote influencers onder contract hebben.
Concurrentie
United Wardrobe moet keihard aan de bak in Frankrijk, waar concurrent Vinted momenteel de dienst uitmaakt, een bedrijf dat tot nu toe 60 miljoen euro aan funding opstreek. Ondanks die concurrentie heeft Verheul er alle vertrouwen in dat zijn bedrijf als “challenger in de markt” groot kan worden.
In Parijs hangt momenteel een Silicon Valley-sfeer, zegt Verheul. Ondertussen klimt Frankrijk – een markt van 80 miljoen mensen – uit de recessie, en belooft premier Macron het land te hervormen ten gunste van ondernemers en ten koste van bureaucratie.
Ploeteren
Toen United Wardrobe een jaar geleden de stap naar Frankrijk waagde, ging dat niet meteen van een leien dakje. Verheul: “Het wordt zwaar onderschat om tractie te krijgen in zo’n markt. Het is echt ploeteren en door het stof gaan. Je denkt misschien ‘ik doe het wel vanuit Nederland’, maar je moet er meteen naartoe en direct een team hebben staan. Denk niet als Nederlander: ‘Ik vertaal mijn website even’. De kans dat je dan daar slaagt, is net zo klein als het winnen van de loterij.”
Het ploeteren is een jaar later niet zonder resultaat gebleven. De omzet in Frankrijk is over een jaar waarschijnlijk groter dan in Nederland, verwacht Verheul. “En in Nederland hebben we er 5 jaar voor moeten vechten.”
Precieze omzetcijfers deelt het bedrijf niet. Volgens Verheul gaan er momenteel tussen de 80.000 en 110.000 kledingstukken per maand door het platform. United Wardrobe verdient daarop 10 procent over de transactiewaarde, plus 1,99 euro per transactie. In Frankrijk ligt de gemiddelde orderwaarde hoger dan in Nederland, zegt Verheul. “Doordat mensen daar veel meer sjieke merken zoals Louis Vuitton en Karl Lagerfeld verhandelen, maar ook omdat credit card-transacties er duurder zijn.”
8 Lessen
In het digitale tijdperk lijken culturele verschillen kleiner te worden, maar onderschat de verschillen tussen Frankrijk en Nederland niet, zegt Verheul. Hij deelt acht inzichten die hij tot nu toe meenam uit Frankrijk:
1. Spreek Frans
Laat Fransen merken dat je een paar woordjes Frans spreekt, raadt Verheul aan. “Franksen vinden Engels praten vaak vervelend en schamen zich er soms voor. Ga vooral niet corrigeren of laten merken dat je beter Engels kunt praten.”
2. Neem Franstalige mensen aan
Onderschat de taalbarrière niet. Verheul geeft als voorbeeld het registratieproces, dat nog altijd niet 100 procent ‘Frans’ is. “Als we van tevoren het product intensiever hadden laten testen, dan hadden we duizenden euro’s kunnen besparen op ons marketingbudget. We hebben nu zeven Franstalige medewerkers op de afdeling klantsupport en marketing. Mijn droom is om op den duur ook een Frans IT-team op te tuigen.”
3. Gereserveerd
“Fransen zijn meer gereserveerd. Als er over zaken wordt gesproken praten ze anders, en ze zijn tegelijkertijd meer uit op complimenten. Ze houden ervan om er omheen te draaien. Zo van: ‘Nog een paar wijntjes en morgen kijken weer verder’. Het gaat eerst over kinderen en vakantie en voor je het weet zit je en paar uur aan tafel. Ik heb nog nooit zoveel mensen moeten spreken voordat ze me vertrouwden. Ze willen je echt eerst zien en met je praten. Misschien ook omdat ze zaken doen met een ‘Hollander’.”
4. Aanzien
Vooral Franse mannen kunnen arrogant overkomen, vindt Verheul. “Ze nemen niet zo snel dingen van je aan. Status, uiterlijk vertoon en hoe je kantoor eruit ziet is veel belangrijker dan in Nederland. Bij ons komt iedereen in t-shirt en sneakers naar kantoor en het is nog wel eens een bende. In Frankrijk is het netter.”
5. Crisis
Op economisch gebied is Frankrijk een wereld van verschil, stelt Verheul. “Frankrijk is nog best wel in crisis. Mensen verdienen gemiddeld 7.000 dollar minder per jaar. Maar daardoor zijn advertentieprijzen op social media en televisie lager en bieden die een fantastische kans. Tv-spots kosten daar de helft van hier. We draaien daar nu experimenten mee op YouTube. Als dat goed gaat, gaan we ook naar tv. Fransen kijken nog massaal naar televisie.”
6. Goedkope pakketjes
In Frankrijk is het versturen van pakketjes goedkoop, via pakketdienst Mondial Relay althans (2,88 euro per pakketje). Die dienst heeft afhaalpunten in praktisch elk Frans dorpje. In Nederland ben je zo 7 euro kwijt. United Wardrobe is nu bezig om zijn API (een ingang tot zijn systeem) te koppelen aan die van Mondial Relay.
7. Twee werelden, Parijs en niet-Parijs
“De mentaliteit en de manier van zakendoen is in Parijs echt anders. In Parijs is men iets minder conservatief. Zodra je een naam hebt in Parijs, volgt de rest van Frankrijk makkelijker.”
8. Fransen zijn op zondag massaal op het web
United Wardrobe verwerkt in Frankrijk op zondag 40 procent meer transacties dan gedurende de rest van de week. In Nederland liggen de pieken op maandag, dinsdag en woensdag. Verheul: “Daarom zetten we onze Franse online campagnes vooral in op zondag. Ik denk dat dit komt doordat ze conservatievere werktijden hebben, met veel meer 9 tot 5-banen, en minder de freelancecultuur van Nederland.”
Bonustip: Vergeet niet om je dienst ook in het Franstalige deel van Zwitserland aan te bieden. “Er zijn maar een paar miljoen Frans sprekende Zwitsers, maar ze zijn relatief rijk.”
Visitekaartje
We moeten deze markt koste wat kost veroveren
Op den duur opent United Wardrobe in Frankijk een eigen kantoor, blikt Verheul vooruit. “Frans personeel vinden is hier vrij lastig, vergeleken met Duitse medewerkers.” Het hoofdkwartier van zijn bedrijf zal altijd in Utrecht blijven, zegt de ondernemer desgevraagd, “maar Frankrijk wordt het visitekaartje voor ons internationale succes. Om een nieuwe zak geld te pakken, moeten we deze markt koste wat kost veroveren.”
United Wardrobe aast momenteel op een Serie A-investering. “Als Nederlands bedrijf met alleen Nederland en België als markt kom je nergens, en krijg je geen nieuwe, grote financieringsronde. Als we de Franse markt veroveren, dan zeggen alle grote investeerders in Europa: ‘Hier heb je 8 miljoen en kijk of je de Europese markt kunt pakken’. Dan kunnen we vervolgens naar de UK, de Nordics om exact hetzelfde riedeltje uit te voeren.”
