Value Proposition Design werd bedacht door Alex Osterwalder, die eerder Business Model Canvas ontwikkelde: een methode om een businessmodel te ontwerpen door het in een grafisch schema te vervatten. Met de opvolger Value Proposition Design zoomt hij in op een belangrijk onderdeel van een businessmodel: de waardepropositie.
Met Value Proposition Design kijk je naar wat klanten echt willen, welk probleem je voor ze oplost en waar hun pains en gains liggen. Wie dat op een gestructureerde en visuele manier doet, onder meer door een Value Proposition Canvas te gebruiken, kan zijn waardepropositie bijschaven en beter bij klanten over het voetlicht krijgen.
Dit is een ingekorte versie van een artikel uit het nieuwe Sprout Magazine.
Members ontvangen hem gratis.
Word Sprout Member!
In Nederland is Patrick van der Pijl met Business Models Inc. de grootste consultant die startups en grownups laat klussen met het Business Model Canvas en Value Proposition Design.
Buizenfabrikant Wavin is een bekende naam die vooral met dat laatste aan de slag is gegaan. Ook hotelketen CitizenM wordt vaker aangehaald als voorbeeld van een bedrijf dat zijn waardepositie modelleert met de methode van Oosterwalder.
Value Proposition Design in de praktijk: Invoicesharing
Jeroen Volk had met Invoicesharing, de clouddienst waarmee zijn klanten gratis e-facturen konden verzenden en verwerken, aan groei geen gebrek. Maar aan klanten die wilden betalen voor het freemium-model des te meer.
Volk had het Business Model Canvas al eens ingevuld, maar zijn ogen werden pas echt geopend bij Startupbootcamp in Londen. Een van de allereerste lessen: vergeet alles wat mensen je hebben verteld over je product. “Iedereen vond het gaaf en stoer wat we deden, maar ze betaalden ons er niet voor. Dan blijft het waardeloos.”
De Value Proposition Design-methode schrijft voor dat je de boer opgaat en potentiële klanten belt en bezoekt. “En het dan vooral niet hebben over je product, alleen vragen stellen. Als je op LinkedIn iemand vraagt of ze dertien minuten hebben om je te vertellen wat belangrijk is in hun werkende leven, heb je een goede response.”
Bruut
Value Proposition Canvas dwingt je kort en bondig te formuleren en denken, zegt Volk. “Iets kan in je hoofd een logisch verhaal zijn, het is ineens heel bruut als je het in je canvas moet invullen. Een marktsegment kan heel kansrijk lijken, tot je het aantal gebruikers vermenigvuldigt met wat ze bereid zijn te betalen.”
Uiteindelijk vond Volk de pain relievers en gain creators waarmee hij zijn propositie moest inkleden om klanten te overtuigen. Toen Invoicesharing afgelopen voorjaar zijn software als boekhoudrobot ging aanprijzen, viel het kwartje. Grote softwarepartijen leveren het product onder eigen naam mee, accountants snappen nu ook de toegevoegde waarde.
“We draaiden binnen zes maanden break-even! We hebben ons product wel doorontwikkeld, maar in technische zin hebben niet veel aangepast. Hoe en aan wie we vertellen wat we doen, is totaal veranderd.”
Dit verhaal komt uit het nieuwe Sprout magazine, bekijk de preview:
Ook Sprout magazine lezen, gratis naar events en profiteren van het beste ondernemersnetwerk van Nederland? Word dan nu Sprout Member
