- Plan een belochtend of belmiddag
- Bel je succesnummer het laatste
- Doe je huiswerk
- Leer het belscript uit je hoofd
- Wees tegen iedereen vriendelijk
- De openingszin
- Geen tijd
- Geen behoefte? Rond het gesprek snel af
- Maak geen aannames en geef geen advies
- Tegenargumenten
- Let op je doel
- Sta te lachen
- Stel ‘non-targets’
- Houd een gezamenlijke beldag
Plan een belochtend of belmiddag
Bij koud bellen moet je er even inkomen. Tussendoor gestoord worden door collega’s, mails en inkomende telefoontjes is funest voor de concentratie. Maak daarom je agenda een dagdeel leeg, zoek een telefoonbestand op en ga een paar uur non-stop bellen. Je zult merken dat de eerste paar gesprekken wat stroef gaan, maar dat het gaandeweg de tijd steeds beter en soepeler verloopt.
Bel je succesnummer het laatste
Heb je een paar nummers waarvan je hoge verwachtingen hebt? Hoe heerlijk het ook lijkt om bij het eerste telefoontje al raak te hebben, laat deze prospect toch nog even liggen. Je moet er altijd weer even inkomen als je gaat bellen. Zoals gezegd lopen de eerste gesprekken een stuk stroever dan de laatste. Om die grote kans niet te verpesten omdat je nog niet helemaal scherp bent, kun je ze beter laten liggen tot je een paar andere prospects hebt gebeld.
Doe je huiswerk
Klinkt belerend, maar zelf haak je ook snel af als je door hebt dat iemand met hagel op je aan het schieten is. Zorg daarom dat je zoveel mogelijk over jouw prospect weet voordat je de hoorn oppakt. Wanneer je business-to-business werkt is het makkelijk, vaak hebben bedrijven een eigen website, zijn ze in het nieuws geweest of heb je nog folders liggen waarmee jij je kunt inlezen. Gaat het om particulieren dan is dat iets lastiger. Onderzoek dan vooraf zoveel mogelijk de behoeften, wensen en levensstijl van de doelgroep die je benadert.
Leer het belscript uit je hoofd
Een belscript is handig om te hebben, je moet er alleen niet uit oplezen. Gebruik het als een leidraad zodat je weet hoe je het gesprek in de hand kunt houden en kunt sturen in de richting die jij op wilt. Het verloop van een gesprek kun je nooit vooraf helemaal op papier zetten, maar je kunt wel zorgen dat je niet voor verrassingen komt te staan. Door het script uit je hoofd te leren kun je op iedere vraag en opmerking van de prospect alert reageren zonder dat het klinkt alsof je een standaardzin opleest. Daarnaast leidt een belscript oplezen af tijdens het gesprek. Je bent niet geconcentreerd en biedt weinig ruimte om de order via een andere bocht binnen te halen.
Wees tegen iedereen vriendelijk
Natuurlijk blijf je te allen tijde beleefd tegen de prospect. Maar hoe vriendelijk ben je tegen de receptioniste die jou niet wil doorverbinden? Vergeet niet dat andere mensen binnen een bedrijf soms meer macht hebben dan je denkt. Keert de receptioniste zich tegen jou? Grote kans dat je de prospect nooit te spreken krijgt. Blijf dus vriendelijk. Nog beter, probeer wat extra informatie te vergaren over degene die jij zo meteen echt wilt spreken. Hoe meer voorkennis, hoe beter beslagen ten ijs je immers bent.
De openingszin
De telefoon wordt opgenomen: ‘Hallo, met Pietje’. De daaropvolgende 20 seconden zijn voor jou. Die paar seconden zijn cruciaal. Weet jij in die 20 seconden niet de interesse van de prospect te wekken, dan kun je deze poging bij je non-target voegen. Denk daarom vooraf goed na over de openingszin. Zet deze desnoods op papier. Hoe je het gesprek begint is voor iedereen anders. Probeer niet te gek te doen, maar voorkom ook dat degene aan de andere kant van de lijn afhaakt. Een nette begroeting met een korte pitch ligt hierbij het meest voor de hand.
Geen tijd
Regelmatig zul je de opmerking krijgen dat men nu geen tijd voor je heeft. Dat is prima, maar een veelgemaakte fout is om dan toch je verhaal in één minuut af te raffelen. Beter is het om dan een nieuwe afspraak in te plannen. Geef aan dat je maar een paar minuten nodig hebt, maar dat je iemand niet in tijdnood wilt brengen. Bied een paar alternatieve dagdelen aan waarop je terug wilt bellen. De meeste prospects zullen hier op ingaan en wanneer je dan terugbelt geïnteresseerd luisteren. Want jij luisterde immers ook naar hun eerste argument.
Geen behoefte? Rond het gesprek snel af
Blijkt bij het doorvragen dat de klant momenteel geen problemen heeft waar jouw product uitkomst voor kan bieden, doe hem dan ook geen aanbod. Wens hem een prettige dag en geef hooguit aan dat hij je in de toekomst altijd mag benaderen mocht jouw hulp alsnog nodig zijn. Deze methode bespaart jou een hoop tijd omdat je weet dat hier niets te halen valt en de kans is groot dat je een positieve en beleefde indruk van jou en je bedrijf bij de prospect achterlaat.
Maak geen aannames en geef geen advies
Feit is dat je iemand slechts een paar minuten aan de lijn hebt. Wat kun je in die korte periode van iemand te weten komen? Vrij weinig. Wees daarom zeer voorzichtig met het doen van aannames en het geven van (ongevraagd) advies. De kans dat je de prospect op de kast jaagt met jouw opmerkingen is groot. Als je dat overkomt, kun je wel ophangen want die klant ga je niet meer voor je winnen. Beperk het advies daarom hooguit tot globale suggesties en het met de klant meedenken en in plaats van een aanname stel je een open vraag.
Tegenargumenten
Moet je geregeld koud bellen? Houd dan een ‘weigeringslijst’ bij. Daarop staan alle genoemde argumenten waarom mensen jouw product niet willen afnemen. Waarschijnlijk zul je veel dezelfde tegenkomen, maar af en toe tref je weer een nieuw weerwoord aan. Zet erbij hoe je de prospect alsnog hebt proberen te overtuigen en welk succes dat heeft gehad. Naarmate je meer telefoontjes hebt gepleegd, groeit de lijst en krijg je een steeds beter inzicht van de succesvolle methodes om weerwoorden te pareren.
Let op je doel
Waarom heb je de telefoon opgepakt? Verlies tijdens het gesprek niet uit het oog wat je uiteindelijk wilt bereiken. Teveel uitweiden of informatie prijsgeven kan ervoor zorgen dat je na het beëindigen van het telefoongesprek erachter komt dat je wel veel hebt mogen vertellen, maar niet datgene hebt weten te verkopen waarvoor je belde. En wanneer een prospect aangeeft dat je maar wat informatie op de mail moet zetten, moet je ook niet vergeten om verder door te vragen. Zo kun je alsnog zo concreet mogelijke informatie – wellicht begeleid met een specifiek voorstel – de deur uit doen.
Sta te lachen
Een vrolijke verkoper verkoopt meer. Ook als de klant aan de telefoon geeneens kan zien dat je een grote glimlach op je gezicht hebt, blijkt het succes van lichaamstaal te werken. Daarom het advies om niet vanachter je bureau te bellen. Regel een handsfree telefoon en loop al bellend met een grote glimlach rond over de afdeling. De vrolijkheid breng je (onbewust) op de klant over, waardoor deze goedgemutst raakt. En wie lopend praat is alerter in het gesprek én komt zelfverzekerder over. En ook dat helpt om een goede deal te sluiten.
Stel ‘non-targets’
Je hebt jezelf ten doel gesteld om vandaag 5 deals binnen te slepen. Dat is heel mooi, maar na het vijfde telefoontje zakt de moed je in de schoenen. Nog niemand heeft toegehapt. Om jezelf te blijven motiveren is het goed om ook andere targets te stellen voor een dag. Zoals het totaal aantal telefoontjes of het aantal ongeïnteresseerde prospects. Aan de hand van vorige belrondes zoek je uit hoeveel deals er gemiddeld uit alle gesprekken worden gesloten. Vaak is dat zo rond de één op de tien telefoontjes. Dus als je negen ongeïnteresseerde bellers hebt gehad, dan moet nummer 10 wel een succes worden. Wellicht helpt dat om de moed erin te houden.
Houd een gezamenlijke beldag
Niets zo motiverend als met een team dezelfde ‘rotklus’ uitvoeren. Plan daarom een (halve) dag waarop het hele salesteam koud gaat bellen. Dat betekent dat ook de buitendienst en de manager die dag aan cold calling doen. Doordat je iedereen missers en successen ziet hebben, tussendoor kunt evalueren en tips kunt geven, is de kans op een geslaagde dag vele malen groter. Meer tips voor koud bellen: Tips om telefonische afspraken te maken bij Excellenttrainers.nl Artikel over koud bellen (pdf) bij Salesiseenvak.nl
Bonus: In deze video uit de reeks How to start a startup deelt Tyler Bosmeny hoe hij sales onder de knie kreeg bij zijn startup Clever. ‘Als ondernemer die ook moet verkopen heb je een voorsprong met cold calling’:
