De belangrijkste tips volgens Podium-auteur Jerry Tieben.
Vorige week had ik griep en deed ik de TV aan op een moment van de dag waarop ik normaal gesproken geen tv zou kijken. Op drie zenders achter elkaar werd overdreven reclame gemaakt in programma’s zoals Tel Sell. Eigenlijk vind ik dat verschrikkelijke televisie. Het erge is dat als je er eenmaal naar kijkt je in een soort trance raakt en blijft kijken. Dus ik moet toegeven: Ik heb gekeken.
En eigenlijk heb ik daardoor best veel geleerd. Sterker nog, ik raad iedereen aan om eens met een kritisch oog naar deze uitzendingen te kijken. Want naast dat het enorm overdreven Amerikaans wordt gepresenteerd, passen de makers een aantal zeer belangrijke marketingprincipes toe die ondernemers heel goed kunnen gebruiken.
De 5 belangrijkste punten:
1. Vertrouwen winnen van de klant door sceptisch te zijn
In dit soort tv-verkoop-shows is er altijd een man of vrouw die het product in allerlei situaties uit mag proberen. Hij is altijd sceptisch (de kijker voelt zich hier nu niet meer alleen in) en ondervraagt de uitvinder van het product de hemd van het lijf. De uitmuntende resultaten, in alle mogelijke situaties, aanschouwt hij met open mond. “Hoe is dit nou toch mogelijk!”
2. Een helder en interessant resultaat
De programma’s gaan nooit over het product, maar over het resultaat dat je ermee kunt bereiken. Daarbij worden eigenschappen van het product benoemd om aan te tonen hoe sterk het product is en om aan te tonen dat je geen kat in de zak koopt. We willen immers allemaal met een hamer in onze pan kunnen slaan zonder dat dat krassen veroorzaakt, toch? Feit blijft dat het resultaat onomstotelijk is en dat dat in alle mogelijk situaties wordt gedemonstreerd. Het is bijna niet mogelijk om je af te vragen of het product in een andere situatie ook nog zou werken, ze zorgen ervoor dat alles aan bod komt.
3. Social proof: klanten bewijzen het product
Tussen de demonstraties door worden testimonials gegevens door zeer tevreden klanten. Ze vertellen een aantal belangrijke punten die de twijfel van de kijker weg moeten nemen:
- Welke resultaten het product voor hen heeft gerealiseerd
- Hoe het product hun leven heeft veranderd
- Waarover ze twijfelden voordat ze het product aanschaften
En om ervoor te zorgen dat je de echtheid van het product en de testimonials serieus neemt, zetten ze zwaarder geschut in: de Amerikaanse B-ster én/of een man in een witte jas. Mensen met een expertstatus en bekende mensen werken altijd goed.
4. Een onweerstaanbare aanbieding
Om het uitstelgedrag en mogelijk afhaken van kopers de kop in te drukken doen ze een onweerstaanbare aanbieding. Het is nú of nooit (ook al weet je dat deze aanbieding morgen wederom geldt):
- Als je vandaag bestelt krijg je de tweede he-le-maal gratis
- Maar wacht, dat is nog niet alles! Als je binnen 10 minuten bestelt, krijg je ook nog als bonus de mini-versie van het product er gratis bij: handig voor in de auto of op de camping.
-
En omdat het product twee jaar bestaat krijg je dit alles voor de helft van de prijs
5. Er wordt schaarste gecreëerd
Soms wordt schaarste gecreëerd doordat je een teller in beeld ziet met het aantal producten dat live tijdens de uitzending is verkocht en hoeveel er voor deze aanbieding worden verkocht. Dat werkt in twee wegen:
- Je moet er snel bij zijn, want ze zijn bijna uitverkocht
- Andere mensen kopen het product ook dus het zal werken. Ik ben dus niet de enige die het koopt (ook weer een bijdrage aan de social proof, zie punt 3).
Mocht je nu besluiten om Tel Sell te gaan kijken om ervan te leren, vraag dan even of iemand in huis de telefoonlijn afsluit. Voor je het weet heb je iets gekocht wat super werkt, maar wat jarenlang in het keukenkastje staat omdat je het simpelweg niet nodig hebt.
