Uit een kleinschalig onderzoek van Merkingvisie blijkt dat de meeste bedrijven het belangrijk vinden om zich te onderscheiden van de concurrentie. Maar in de praktijk roepen ze allemaal hetzelfde. Ieder bedrijf claimt de hoogste kwaliteit te leveren tegen de laatste prijs. En als kers op de taart is de service uitstekend. Bij jou en bij de concurrent, aldus verklaren de advertenties. Wat is daar onderscheidend aan? Helemaal niets. Tips om je echt te onderscheiden van de concurrent. Een waarschuwing vooraf, houd bij het kiezen van een USP wel de wensen en behoeften van de klant in je achterhoofd.
Zoek je onderscheidende factor
Wat maakt jou beter, groter en anders dan de concurrentie? Ieder bedrijf heeft wel een unique selling point (usp). Daarbij liggen prijs, kwaliteit en service vaak voor de hand. Maar denk nu eens out-of-the-box. Bied jij bijvoorbeeld een unieke combinatie van artikelen aan, werk je al jaren aan je specialisatie waardoor je meer kennis over je vakgebied hebt dan wie dan ook of begeleid je een proces van begin tot eind en maakt dat jou anders dan de concurrent? Kortom, denk breder en zoek iets wat jou echt onderscheid en waarmee je de klant weet te overtuigen om bij jou aan te kloppen.
Creëer je eigen USP
Heb je hetgeen jou onderscheidt van de concurrent nog niet gevonden? Kijk dan eens bij de concurrent wat zijn zwakke punten zijn. Op welk deel van de afzetmarkt laat de concurrent het liggen? Waar klagen consumenten massaal over als ze zaken hebben gedaan met de concurrent? Dat zijn de gaten waar jij handig op kunt inspringen.
Uiteraard moet je – als je hier inderdaad een USP uit kiest – de beloftes die daaruit voortkomen wel waarmaken om de klant op de lange termijn voor je te winnen. Kijk daarnaast uit met het expliciet uitdagen van de concurrent, door te roepen dat jij in de gaten springt die hij laat vallen. Voor je het weet verbetert de concurrent zichzelf en walst breeduit over je heen.
Geef wat extra’s
Nederlanders staan bekend om hun gierigheid. Als het woord ‘gratis’ valt, zijn ze er als de kippen vrij. Waarom zou je daar geen gebruik van maken om een voorsprong te nemen op de concurrentie? Daarbij hoeft het ‘cadeautje’ wat je biedt, geeneens direct geld te kosten. Afhankelijk van de soort klant kan een puntensysteem, kortingsbonnen, een magazine of whitepaper met tips al aardig wat meer respons opleveren. Bovendien werken die cadeautjes extra in je voordeel, doordat de klant sneller geneigd is om terug te komen om bijvoorbeeld meer punten te sparen of de nieuw verkregen kortingsbonnen te vergelden.
Communiceer je USP
Hoe groot jouw unique selling point ook is, als de klant het niet kent heb je er niets aan. Belangrijk is dus om hetgeen jou anders en beter maakt dan de rest, duidelijk te communiceren naar de buitenwereld. Let daarbij wel op dat je geen beloftes doet die je niet waar kunt maken. Dat levert je aan het end van de rit namelijk vooral negatieve publiciteit op.
Helemaal geen onderscheidende factor?
Is er echt helemaal niets te bedenken waarmee je je kunt onderscheiden van de concurrent? Bedenk dan een opvallende en creatieve manier om je product of dienst te promoten. Zoek het dus niet in de voordelen die je hebt ten opzichte van de concurrent, want die zijn er niet. En nee, je bent echt niet de enige die schreeuwt dat hij de goedkoopste, beste en vriendelijkste is. Nee, zorg dat jouw merk bij de consument blijft hangen door de manier waarop je communiceert. Bijvoorbeeld door herkenbare metaforen te gebruiken, bekende Nederlanders in te zetten of een briljante pay-off in te voeren. Wat je ook kiest, zorg dat je uitblinkt tussen al je concurrenten.
Meer tips om de concurrentie te lijf te gaan vind je bij Ondernemer in Business, de praktische zustersite van Sprout
