Net voordat een vakantieganger in de Oostenrijkse Alpen de deur van zijn hotelkamer met zijn telefoon ontgrendelt, heeft een datacenter in Enschede groen licht gegeven. De hotelbezoeker heeft daar geen flauw benul van – het hele proces ontvouwt zich in een fractie van een seconde (250 milliseconden om precies te zijn).
Het cloud-slot is een van de ongeveer 10.000 stuks die de twee jaar geleden opgerichte Nederlandse startup 4Suites tot nu toe installeerde bij hotels en vakantiehuizen in meerdere landen. Dankzij nieuwe deals met hotelketens en cruiseschepen moet dat aantal volgend jaar exploderen naar 100.000 stuks, zegt medeoprichter Lennart de Haan aan telefoon vanuit Parijs, waar hij in gesprek is met twee nieuwe hotelketens. “In 2019 gaan we een exponentiële fase in, en heeft de schaalbaarheid zich bewezen. Van 200 naar 10.000 sloten is een mooie stap, maar ik haal meer voldoening door van 10.000 naar 200.000 te groeien. Dat verwachten we binnen 2 jaar te bereiken.”
App
4Suites concurreert onder meer met de (niet-cloud) bluetooth-oplossingen van Hilton en Marriott. Dankzij de cloud zijn geen keycards of sleutels meer nodig; toegang wordt verkregen door middel van een app, of via een link in een web-app. De software van 4suites is (via een API) te integreren met bestaande hotelsoftware, waardoor hotels geen extra software nodig hebben. Daarmee kunnen hotels de digitale toegang ook van tevoren sturen per e-mail, waardoor je als bezoeker niet hoeft in te checken. Het systeem kan ook gebruikt worden om voordeuren, liften en slagbomen van kantoren te openen. Een van de gebruikers is aanbieder van flexkantoren HNK, die bijvoorbeeld vergaderruimtes kan toekennen voor een bepaald aantal uren.
De startup verdient geld als softwareplatform, waarbij hotels en andere bedrijven een bedrag betalen per slot in de cloud. Prijzen variëren van 1 tot 10 euro per maand per slot, afhankelijk van het aantal geïnstalleerde cloud-sloten per locatie. Op de hardware maakt het bedrijf nauwelijks winst, zegt De Haan. “Als je het over disruptie hebt, was dat voorheen met hardware, nu vooral software.”
Vastgoed
We zaten in ons eigen vastgoed altijd te prutsen met sleutels
De startup ontstond 2 jaar geleden, toen De Haan (29) nog in het vastgoedbedrijf van zijn vader (en medeoprichter) werkte. “We zaten in ons eigen vastgoed altijd te prutsen met sleutels. In 2012 probeerden we zelf een oplossing te bouwen door een intercomsysteem met internet te verbinden. Dat was toen nog heel gewaagd. We kwamen erachter dat er veel meer partijen op zoek waren naar zo’n oplossing, waardoor ik een kans zag voor een nieuw platform dat ook in hospitality toegepast kan worden.”
De Haan begon door eerst een dag minder te werken en weekenden door te halen. In 2016 verkocht hij vanuit een zolderkamer in Zutphen de eerste pilots aan hotels. “Toen begonnen de eerste inkomsten binnen te komen, wat bewees dat er een markt voor was. Ik heb de knoop doorgehakt en ben gestopt met m’n baan.”
Omslagpunt
Cloud-sloten verkopen, betekende in het begin vooral heel veel acquisitie bij hotels, vertelt de ondernemer. “Ik dacht, ik zit wel heel veel in de auto, kan dat niet slimmer?” Dankzij een seed-investering eind 2017 (370.000 euro) kon De Haan een goede CTO aantrekken, iemand met zowel verstand van hard- als software. “Daarna sloten we een partnership met een grote Nederlandse speler die veel sloten maakt voor hotels, en die op zoek was naar een mobiele toepassing. Dat was een omslagpunt.”
Om snel te kunnen groeien, aast 4Suites daarom nu op deals met fabrikanten en distributeurs van sloten wereldwijd. “We probeerden eerst om het direct aan hotels te verkopen, maar je hebt dat netwerk niet – dat is als buitenstaander lastig om te forceren. Die slotenmakers doen al jarenlang zaken met hotels.”
Schaalbaarder
Het nieuwe verkoopmodel is veel schaalbaarder, zegt De Haan over het samenwerken met slotenfabrikanten: “Zij verkopen feitelijk onze oplossing. Het zijn echt partnerships, waarbij we heel intensief samenwerken. We embedden onze software in hun sloten en maken die online met ons R&D-team. Daarbij plaatsen we een controller, een chip ter grootte van een 50 cent-muntstuk, die in verbinding staat met ons cloud platform.”
We nemen fabrikanten met een partner-onboarding team aan de hand
Zo’n fabrikant moet goed opgeleid worden over de techniek van 4Suites, zegt De Haan. “De markt werkte voorheen met rfid-pasjes. Nu moeten ze een cloud-oplossing verkopen en dat uitleggen, en service en support leveren. Dat ondersteunen we met een partner-onboarding-team, waarmee we ze aan de hand nemen.”
Een productielocatie voor 4Suites-sloten
Besef
Fabrikanten beseffen volgens De Haan inmiddels dat alles naar de cloud en mobiel gaat. “Over 5 jaar opent niemand meer een hotelkamer met een pasje. Slotenfabrikanten willen dat ook, maar het zijn traditionele hardwarebedrijven. Die hebben moeite om hier in mee te gaan. Dan zijn ze blij dat wij een platform hebben en dat zij zich over software geen zorgen hoeven te maken.”
Daarmee opereert de startup nu echt aan de achterkant. “Daardoor komen de complimenten niet direct bij ons. Maar het gave is dat je ook veel meer impact kan hebben, omdat we straks honderdduizenden sloten laten draaien. Daar haal ik wel een kick uit.”
Veiligheid
Een van de grootste uitdagingen die 4Suites moet zien te overwinnen, is bezorgdheid over veiligheid van een cloud-slot, dat in theorie immers altijd te hacken is. De Haan noemt zijn oplossing juist veiliger dan een traditioneel slot. “Dankzij onze algoritmes kunnen we zien wanneer er rare dingen gebeuren, dat kan niet bij een offline slot. Bijvoorbeeld wanneer iemand op dit moment in Parijs een deur probeert te openen, en 2 seconden later in Zuid-Afrika. Of iemand probeert een deur 50 keer achter elkaar te openen, dan wordt zo iemand geblokkeerd. Zo zijn er tientallen regels ingebouwd.”
Alles wat online is, is te hacken, maar de vraag is hoe je er mee omgaat
Zouden de duizenden sloten van 4Suites in het ergste geval allemaal tegelijk gehackt kunnen worden? “We beweren niet dat we nooit gehackt zouden kunnen worden, dat zou bij wijze van spreken ook met online bankieren kunnen gebeuren. Alles wat online is, is te hacken, maar de vraag is hoe je ermee omgaat. Een van onze voordelen is dat wij net als Tesla over the air firmware-updates kunnen doorvoeren.” Wat ook helpt bij het overtuigen van hotels is het feit dat 4Suites een Nederlands bedrijf is, zegt De Haan. “Dat geeft vertrouwen, en een gevoel van kwaliteit.”
Cruiseschepen
Begin volgend jaar worden de eerste cruiseschepen voorzien van het systeem van 4Suites. De Haan: “We hebben net een nieuwe module gebouwd met een QR-code, waarbij je met je boardingpass niet meer hoeft in te checken, dat scheelt lange wachtrijen. Het gaat in eerste instantie om 15 schepen met in totaal 5000 sloten.”
Na een paar jaar investeren is zijn bedrijf volgend jaar “financieel gezond”, zegt de ondernemer. “Het is nog niet kostendekkend, maar we zien dat de inkomsten zullen stijgen. We gaan nu op zoek naar een investering om de operationele kant te financieren. Dat geld willen we ook gebruiken om voet aan de grond te krijgen in de VS. Als je daar eenmaal binnen bent, kan het al helemaal hard gaan.“
