Dagelijks varen talloze schepen met fruit over de oceanen, vaak rond de evenaar, waar warme temperaturen mango’s en avocado’s snel kunnen aantasten. Het aantal schepen neemt alleen maar toe. De Nederlandse fruitmarkt (zowel import als export) groeide tussen 2016 en 2018 met 43 procent, bleek eerder uit CBS-cijfers.
Dat fruit wordt verscheept in gekoelde containers, maar die koeling werkt niet in alle uithoeken van de container even goed. Daardoor gaat er veel fruit verloren, ontdekte Otto de Groot. In sommige gevallen leidt dat tot claims bij verzekeraars, met bedragen tot wel 50.000 euro per container.
De Groot bedacht een relatief simpele, kartonnen mat waarmee die temperatuur wel evenredig wordt verdeeld, en alle druiven en peren in ongeveer dezelfde staat arriveren op de plek van bestemming. In 2016 richtte De Groot samen met Ronald Hagenstein hiervoor Otflow op.
Nieuwe Heldenprijs
Na een jaar experimenteren waren de twee ver genoeg om hun eerste klanten aan boord te halen. Inmiddels werden 3.000 containers voorzien van een Otflow-mat, verdeeld over 45 afnemers in vijftien landen. Oftlow won vorige maand met zijn innovatie de Nieuwe Heldenprijs, een prijs voor het beste nieuwe bedrijf in Rotterdam.
Qua marketing bedient Otflow zich in een tamelijk behoudende markt van een vlotte presentatie en website. Dat hangt samen met de achtergrond van medeoprichter Hagenstein (foto boven), die eerder werkte als digitaal ontwerper. De markt waar hij nu werkt is “conservatiever dan ik gewend ben”, zegt hij. “In mijn vorige werk ging alles veel sneller, en zijn mensen meer gewend aan branding en marketing.”
Otflow presenteert zich als een soort consumentenproduct. “Als klanten een smartphone kiezen zijn ze deze ervaring al gewend, maar qua B2B is hun gedrag ineens anders. Daar loopt de markt nog 20 à 30 jaar achter. Ik kwam er als volledige buitenstaander binnen en wist niks van fruit of logistiek. Hoe kun je dan toch opvallen? Zorg dat je het anders doet dan de rest. Op onze website zul je daarom geen standaard afbeeldingen van fruit tegenkomen.”
Businessmodel
Qua businessmodel koos het Rotterdamse bedrijf – na de nodige experimenten – voor een minimale afname van 100 matten per order. Belangrijkste reden is dat afnemers zo honderd ‘verschepingen’ met, en honderd zonder Otflow kunnen vergelijken. Daarvoor rust Otflow de containers uit met temperatuurmeters. “Met honderd heb je echt statistieken.”
Otflow helpt klanten bij het leggen van de eerste serie matten en traint medewerkers van het transportbedrijf. “Het is simpel, maar het is goed om er de eerste paar keer bij te zijn. Zo leren we veel over klanten, brengen we inzicht in temperatuurproblemen en ontzorg je deze partijen. We willen echt het temperatuurprobleem tijdens verschepingen oplossen, niet per se een mat verkopen.”
Verlies
Otflow ziet zichzelf als een impact-startup, die inhaakt op de bewustwording rondom voedselverspilling. Maar bij de transporteurs die Otflow bedient speelt dat niet echt, weet Hagenstein. “Maar financieel verlies wel.” Hoeveel containers er precies verloren gaan weet niemand, wel dat het waardeverlies 5 tot 8 procent per transport bedraagt.
Ik dacht, we gaan gewoon matten verkopen.
Als nieuwkomer in de logistieke branche moest Hagenstein veel bijleren. “Ik dacht: we gaan gewoon matten verkopen. Dat gaan we even doen. Maar als je ziet hoe behoudend deze branche is. Bedrijven zeggen dat ze ‘open staan voor innovatie’, maar als je ze spreekt dan is de reactie ‘We doen het al 25 jaar zo’. Om daar binnen te komen heb je veel expertise nodig, een enthousiast team en vooral veel geduld.”
Ontzorgen
Hoe het toch gelukt is om een voet tussen de (container)deur te krijgen? Hagenstein: “Ontzorgen. Het probleem is er, dat hoef je niet uit te leggen. Je kunt deze matten niet gratis weggeven om bedrijven ze te laten proberen, want dan liggen ze in de hoek en wordt er niks mee gedaan. Vraag je er wel iets voor, dan merken we dat er geen medewerkers worden aangesteld om Otflow toe te passen, en wordt het ook op een zijspoor gezet. Nu is onze pitch: we gaan jullie temperatuurprobleem oplossen, en ontzorgen het hele pakket aan werkzaamheden daaromheen.”
We gaan jullie temperatuurprobleem oplossen
“Dat proces, van producten verkopen naar een meer servicegerichte aanpak, heeft 2,5 jaar geduurd. Dat resoneert nu goed bij bestaande klanten, en bij nieuwe klanten die wel willen starten, maar huiverig waren voor de implementatie.” Hagenstein wijst ook op de hulp van Rotterdam Partners. een lokale organisatie die de stad ook internationaal op de kaart zet en die Otflow in Mexico nieuwe klanten bezorgde. Dankzij de groei van hun bedrijf hebben De Groot en Hagenstein het tot nu toe zonder externe financiers kunnen doen.
Groeistrategie
In samenwerking met Dutch Basecamp, een bedrijf dat Nederlandse ondernemers helpt bij hun internationale expansie, werd een nieuwe groeistrategie uitgestippeld. De komende tijd blijft Otflow zich richten op de grotere spelers, die enkele honderden containers per jaar naar Europa sturen (“de kleinere afnemers volgen wel”). De startup selecteerde de vier landen met de meeste businesskansen, waaronder Chili, een land waar enkele vertegenwoordigers van Oftlow nu op bezoek zijn.
Is de beste oplossing tegen derving niet vooral om meer lokaal te produceren? “Dat is een terechte vraag”, reageert Hagenstein. “Maar kennelijk willen we ook in de winter niet alleen aardbeien maar ook andere ‘exoten’ eten. Het is dus een feit dat er wordt geïmporteerd, en het temperatuurprobleem verergert dit. De focus ligt nu op fruit, maar we zien ook veel kansen om verschil te maken in het transport van groente en bloemen.”
